STARÁ SE O VAŠE PENÍZE LOVEC NEBO FARMÁŘ?

Když jsem před mnoha lety začínal pracovat ve finančním poradenství, tak moje cesta vedla přes pojišťovnu do jedné velké poradenské společnosti. Znělo to krásně – velká nabídka produktů, vysoké provize, příběhy pravidelně vyhlašovaných nejlepších poradců, kteří vydělávali velké peníze a kteří dostávali za odměnu dovolené v exotických destinacích. Tehdy jsem měl samozřejmě motivaci dosáhnout toho také a téměř nic jsem netušil o fungování multilevelových firem.

Postupně jsem začal mít problém s pojmem nezávislost. Ano, poradce v multilevelové firmě má skutečně na výběr velké množství producentů (pojišťoven, investičních společností, bank, atd.) a produktů, ze kterých může vybírat. Problém je ovšem způsob odměňování a motivace poradců.

PRÁCE LOVCE

Poradce v takové firmě musí splnit určitý objem prodeje za měsíc, jinak by se propadl na nižší level a měl tak za stejnou práci méně peněz (nižší provize).  Protože největší provize jsou za prodej životního pojištění, tak je to také nejvíce prodávaný produkt. Naopak investice jsou odměňované velmi málo a kromě části vstupního poplatku z nich má poradce mizivý následný příjem. Proto nemá motivaci se o investice dále starat. Poradce je tedy sice nezávislý ve výběru produktů, ale je závislý na tom, že musí pravidelně prodávat a hledat další nové klienty.

Podobné je to v bance, kde bankovní poradci a privátní bankéři musí prodávat pouze produkty své bankovní skupiny (případně nějaké spřátelené) a především musí plnit plán. Takže volají stále svým několika stům nebo i tisícům klientů (resp. klientů banky) a oznamují jim, že právě mají nový produkt, který je výborný a který by jim mohli prodat anebo vyhledávají stále nové a nové klienty.

Toto je princip práce lovců, kteří, jak vyplývá z podstaty jejich zaměstnání, musí jít denně do boje a hledat novou obživu.

PRÁCE FARMÁŘE

Já jsem po pěti letech odešel pracovat, ke skupině lidí, kteří pracují jako farmáři. Nejsou závislí na provizích za prodané produkty, jejich hlavním oborem jsou investice a jejich příjem závisí na tom, jak roste portfolio klientů. Farmáři, chtějí dlouhodobě pečovat o svoje klienty a pomáhat jim budovat a chránit jejich majetek. Pokud roste klientům dlouhodobě majetek, roste dlouhodobě poradcova odměna a naopak.

KLÍČOVÝ ROZDÍL

V čem je zásadní rozdíl mezi lovcem a farmářem? V otázce – Jaký máte cíl? To znamená, k čemu by veškeré úsilí věnované ochraně a zhodnocení majetku mělo sloužit.  Tedy například, jak dlouho chcete pracovat a kolik peněz by mělo vaše bohatství měsíčně generovat, až pracovat přestanete? Nebo chcete investovat do vzdělání dětí? Kdy a kolik peněz?

Bankéř (=lovec) vám takové otázky nikdy nepoloží, protože jej dlouhodobé cíle klienta vůbec nezajímají.

On musí prodávat teď, protože za měsíc nebo za rok už tady nemusí být (a často ani není – vzpomenete si, kolikrát se už změnil váš bankovní poradce?).

Takže se zeptá nebo zjistí z vašeho účtu, kolik máte peněz, vyplní s vámi investiční dotazník a vybere vám produkt, za který dostane nejvíce peněz nebo který je potřeba prodávat.

A vůbec neřeší cíl a důvod, proč to dělá. Prostě prodává produkty jako rohlíky a na konci měsíce si to sečte, aby zjistil, jestli splnil plán. A klient většinou ani netuší, že by měl vědět, proč to dělá a že by se měl zeptat. Bankéře někdy bohužel ani nezajímají klientovy peníze. Spousta lidí má na běžných účtech dlouhodobě vysoké částky a bankéř ani nevyužije příležitosti, aby zvedl telefon a zeptal se jich, co s nimi plánují udělat.

Když klient řekne, že chce, aby mu to vydělávalo co nejvíce s minimálním rizikem, tak takový bankéř je ochoten to přání akceptovat, přestože nedává smysl a prakticky nejde splnit. A tak mu prodá třeba zajištěný fond, který sice nebude kolísat, ale za pět let dostane to, co tam vložil a je o inflaci chudší. Toto není cesta, protože když neznáte cíl, nevíte, kam máte jít.

PRVNÍ KROK VAŠÍ STRATEGIE

První krok, který ve vaší osobní finanční strategii musíte udělat, je stanovit si cíl. Teprve potom můžete začít stavět portfolio, které vám ten cíl splní a které vám umožní čerpat doživotní rentu třeba 50.000 korun měsíčně navyšovanou o inflaci nebo umožní vašim dětem studovat v cizině.

Když nevíte, co od peněz, které investujete, chcete, tak nemůžete stavět portfolio.

Je to neuvěřitelné, ale i privátní bankéř je ochoten přistoupit na to, že akceptuje klientovo zadání, aby mu to „nějak slušně vydělávalo“ a aby nebyl za 2-3 roky v mínusu. Bankéř neřekne klientovi, aby se na to podívali úplně jinak a dlouhodobě, aby mu peníze přinášely doživotní rentu v dnešních cenách.

Bankéři se s klienty nebaví o tom, co chtějí klienti. Baví se s nimi o produktech, protože jsou motivovaní jejich prodejem. Nezajímají je proto vůbec nějaké klientovy plány a cíle.

Jenže když nemáte cíl, strategii ani plán, tak je celé investování o náhodě. Nejen, že nevíte, kam jdete, ale ani nevíte, jakým způsobem se tam dostanete, a jestli vám to vyhovuje nebo ne.

Motivace v bankách a multilevelových firmách jde proti klientovi. Farmáři jsou motivovaní tím, aby s nimi klienti dlouhodobě zůstávali, aby s nimi byli 10,20,30 let a aby k nim přicházely i jejich děti.

Jsou motivovaní tím, aby peníze klientů byly skutečně dobře rozloženy, aby jejich bohatství bylo ochráněno a aby mohli čerpat peníze na dlouhodobou rentu nebo na jiné cíle.

To je zásadní rozdíl v přístupu. Nejsou motivovaní prodejem produktů a provizemi za něj. Jsou motivovaní dlouhodobou spoluprací, která splní klientův cíl. Čím lépe se bude dařit klientovu portfoliu, tím lépe se bude dařit poradci. Jednoduchá rovnice, která znamená, že jsou s klientem na jedné lodi.

Může to fungovat, pokud klient o svých penězích přemýšlí a pokud mu to dává smysl. Pokud nepřemýšlí, dostane produkt z banky nebo z multilevelu.

Rozdíl je tedy v jedné otázce – Jaký máte cíl?  Jakou chcete rentu? Je to jednoduché a přitom to málokdo řeší.

NAJDĚTE SI FARMÁŘE

Až budete někdy s nějakým bankéřem nebo poradcem řešit svoje osobní finance a investice, zjistěte si, jak pracuje, jaká je jeho motivace a jestli to, co vám nabízí, je dlouhodobá spolupráce nebo jde pouze o jednorázový výdělek.

A chcete-li zjistit, jak pracují farmáři a promluvit si o vaší osobní investiční strategii, která bude směřovat ke splnění vašich cílů, tak klikněte na tento odkaz

Dostanete se k dotazníku, který po vyplnění odešlete a my se vám obratem ozveme. Navíc se také dozvíte, jak získat nejlepší tříměsíční termínovaný vklad, který ochrání vaše peníze před inflací. Nebo můžete zavolat či poslat e-mail.

Staňte se fanouškem facebookové stránky PO Investment – www.facebook.com/poinvestment